无问芯穹 痛点诊断与道纳解决方案

上市前十八个月：算力成本、行业客户、海外市场与上市准备四条主线

一、核心判断

无问芯穹已经回答了“有没有技术、有没有资金”两个问题：清华团队的异构算力调度技术经过三年产品化，累计融资约 43 亿元，C 轮刚完成交割。距 2027 年上半年的上市窗口还有约十八个月，接下来要回答的是另外两个问题：模型服务能否形成可持续的毛利，以及约 143 亿元的估值能否被二级市场接住。

这两个问题落到经营上，是四条主线：

道纳的定位是通道与统筹方：产品、技术与交付由无问芯穹主导，道纳负责打通资源、客户与市场通道。

二、痛点矩阵

三、上游与海外市场适配清单

3.1 海湾地区

3.2 中亚

3.3 东南亚

东南亚各国对美系先进芯片的转口与最终用途审查正在收紧，合作前需逐国确认合规要求。

3.4 国内上游

四、解决方案总览

五、方案一：算电协同的低成本算力供给

5.1 要解决的问题

无问芯穹的轻资产模式意味着成本端由两部分决定：向智算中心采购算力的价格，以及智算中心的电力与能效条件。前者随市场周期波动，后者决定长期的成本下限。推理业务的利润空间，最终取决于能否锁定一批电价低、能效高、供给稳定的算力节点。

5.2 做法

1. 绿电算力站点接入。 道纳与佳力图（603912）正在推进的绿色算力联合体，以青海等清洁能源地区为重点，由佳力图与中国电建作为联合申报主体，道纳负责技术支撑与数字中台。无问芯穹作为联合体的算力调度与模型服务方接入，取得低电价、高绿电比例的算力供给。
2. 液冷与温控降低能效成本。 佳力图的液冷与机房温控方案可降低站点 PUE；对于以推理为主的高密度机柜，液冷是降低单位成本的主要手段。
3. 算电统一计量与结算。 道纳的算电单元（CEU）计量与结算引擎，把电力消耗与算力消耗按统一单位计量，便于与地方算电协同政策、绿电交易和算力券核销对接，也为长期供给协议提供可审计的结算依据。
4. 长期供给协议。 在测试数据的基础上，签订锁定价格区间的中长期算力供给协议，降低价格周期波动对毛利率的影响。

5.3 分工

5.4 阶段成果

• 0–90 天：选定一个绿电算力站点，完成接入测试，形成单位推理成本测算报告；
• 90–270 天：签订首份中长期算力供给协议；
• 270–540 天：扩展至两到三个站点，形成可在招股书中披露的成本优化案例。

六、方案二：行业客户推广

6.1 要解决的问题

大模型公司是当前的主要客户，但这类客户议价能力强、需求随模型迭代波动，部分还与公司存在股东关系。行业客户（制造、工程、金融服务、法律、医疗等）需要的是私有化部署、行业智能体与长期运维，客单价稳定、续约率高，是“前店”战略的核心，也是估值溢价的主要来源。

6.2 道纳的客户网络

道纳长期为上市公司与产业企业提供资本运作、并购与出海服务，客户覆盖以下行业：

6.3 做法

1. 道纳先成为用户。 道纳在自身的研判、工程造价与投标业务中部署无问芯穹的私有化方案，形成第一手的使用案例与行业知识。
2. 行业需求梳理。 道纳从客户网络中筛选有明确需求的企业，整理需求清单、数据条件与预算区间，交由无问芯穹评估。
3. 试点与签约。 无问芯穹负责方案设计、部署与交付；道纳负责客户引荐、商务推进与长期关系维护。
4. 合作形式。 双方以《市场推广服务协议》约定推广范围、客户报备与成果确认方式。

6.4 阶段成果

• 0–90 天：道纳内部完成一套私有化部署，形成首批 10–15 家行业客户的需求清单；
• 90–270 天：完成三到五家行业客户试点，其中至少两家转为正式合同；
• 270–540 天：形成两到三个可复制的行业方案，行业收入可在招股书中单独列示。

七、方案三：中东与中亚市场落地

7.1 要解决的问题

海湾国家正在把算力作为主权基础设施建设，但市场已经分化：采用美系芯片的项目对中国软硬件有明确的隔离要求，采用国产芯片的项目则需要调度、优化与模型服务能力。无问芯穹适配多种国产芯片，正好对应后一类需求。进入这个市场需要本地主体、项目渠道、合规认证与工程交付能力。

7.2 道纳的中东基础

• 本地实体。 道纳在阿联酋设有运营实体，已进入阿联酋头部工程总承包商的分包生态，在阿布扎比多个政府及半政府开发项目体系中具备在册供应商资格。
• 数据中心工程经验。 道纳参与了海湾大型数据中心项目的围护工程询价与液冷系统测算，熟悉当地数据中心的设计、总包与采购流程。
• 迪拜基地展示场景。 道纳在迪拜筹建的产业基地设有机房温控领域，由佳力图入驻，可与无问芯穹形成“国产异构算力一体机 + 液冷温控 + 安全储能”的联合展示场景，面向本地客户现场演示。
• 中亚绿电项目。 道纳在中亚有大型光伏项目管线，可作为绿电算力站点的选址基础。

具体承包商、顾问方与项目名称可在双方签署保密协议后提供。

7.3 做法

7.4 阶段成果

• 0–90 天：完成合规评估与目标客户清单；
• 90–270 天：迪拜联合展示场景开放，取得当地认证，签订首个海外试点；
• 270–540 天：首个海外项目交付，形成可在招股书中披露的国际业务。

八、方案四：地方落地主体的项目导入

8.1 要解决的问题

公司随地方国资投资在多地设立了落地主体。这些主体需要本地的政府平台项目、园区客户与产业项目，才能形成实际业务与收入，并与地方股东的期待相衔接。

8.2 做法

道纳与多地政府和园区的产业招引平台有合作，包括上海宝山、宁波奉化、青海西宁等地。具体做法：

1. 梳理各落地主体所在地的算力券、智算补贴与政府算力平台建设计划；
2. 结合道纳的园区与招商资源，为每个落地主体整理本地项目清单；
3. 优先匹配已有资源的地区，如宁波子公司与宁波奉化的产业合作、上海主体与宝山的产业招引平台。

8.3 阶段成果

• 0–90 天：完成各落地主体所在地的政策与项目梳理；
• 90–270 天：至少两个落地主体取得本地项目。

九、方案五：算力资产与应收账款融资结构

9.1 要解决的问题

轻资产模式减少了设备投入，但锁定优质算力往往需要预付租金或长期承诺；政府平台与运营商客户的回款周期较长。这两项都会占用营运资金。

9.2 做法

道纳负责结构设计与资金方引荐，资金方包括银行、融资租赁公司与产业资本。凡支付给第三方机构的评估、审计、法律等费用，由相关方据实结算。

9.3 阶段成果

• 90–270 天：完成首笔设备融资租赁或应收账款融资的结构方案与资金方对接。

十、方案六：上市前专项梳理与发行配套

10.1 要解决的问题

公司已有中信证券、海通国际、瑞银组成的保荐团。在保荐团的工作之外，有几项事务需要大量的跨地区、跨主体协调，适合由熟悉地方政府与产业资本的一方配合推进。

10.2 做法

10.3 阶段成果

• 90–270 天：地方协议台账与基石候选名单；
• 270–540 天：配合保荐团完成基石投资人的沟通。

十一、方案七：上市后市值管理与并购寻源

上市后，道纳可提供：

• 投资者关系与市值管理。 年度投资者关系计划、业绩说明会组织、解禁期的股东沟通；
• 并购寻源。 围绕端侧推理芯片与 IP、行业应用软件、海外数据中心运营资产三个方向，建立并购标的清单，配合公司完成初步接触与评估；
• 再融资。 上市后的配售与再融资安排。

十二、SWOT 交叉战略矩阵

各项优势、劣势、机会与威胁的展开见卷一第十二章。

十三、推进路线图

十四、首三十天执行清单